Los sectores industriales se encuentran en plena transformación digital, también en estrategias de comunicación y marketing. El actual contexto socio-económico ha cambiado y, como consecuencia, la forma de relacionarnos también. Un proceso que se aceleró durante la pandemia y que marca una nueva manera de crear alianzas comerciales, más allá de las visitas personales y las maratonianas reuniones en entornos B2B.
El objetivo de las empresas, independientemente de su actividad industrial, es generar ventas, pero, para ello, necesitan una estrategia de comunicación y marketing que contribuya a aumentar su visibilidad y posicionamiento frente a la competencia, como complemento de las acciones comerciales inherentes. En un escenario hiperconectado, para llegar al potencial cliente y salvar el distanciamiento social vigente, no sólo hay que apostar por aumentar presencia en Internet, sino que hay que operar en todos los niveles, para vender más y tener una reputación de marca.
Imagina una empresa de maquinaria de construcción y una constructora, ¿cómo ésta encontrará el producto más adecuado a sus necesidades? No es suficiente con utilizar los buscadores, sino que se requiere información, y también referencias, para dar a conocer más pormenorizadamente los productos ofertados y qué tipo de empresa es. Esa inquietud por querer conocer más, se consigue en las nuevas plataformas digitales que contribuyen, en mayor medida, a fomentar la intención de compra y a generar nuevos leads.
Por este motivo, las estrategias de las agencias de comunicación y marketing se pautan para alcanzar unos objetivos muy marcados que contribuyen a dar más visibilidad a la empresa o a la marca. Los buscadores de Internet, como Google, son la vía más habitual para localizar productos y servicios, por su inmediatez. Pero son muchas las organizaciones que están en la red, así que es importante impulsar iniciativas que contribuyan a mejorar el posicionamiento, para situarse en los primeros resultados y tener más posibilidades de venta. Asimismo, cuantas más veces apareces, más confianza se genera y se refuerza el liderazgo de la compañía.
Nuevas reglas del juego en estrategias de comunicación y marketing B2B
La pandemia de la COVID-19 ha supuesto un cambio en las reglas del juego en las estrategias de comunicación y marketing B2B. Los departamentos comerciales se han visto obligados a sustituir los canales tradicionales cara a cara, por un entorno más seguro y eficaz. Las nuevas tecnologías se han convertido en una potente herramienta para mantener contacto con los clientes, pero ¿cómo motivar la acción de compra?
La transformación digital ha obtenido una gran respuesta tanto entre consumidores como en entornos B2B y, todo parece indicar, que esta tendencia se va a mantener en el tiempo. ¿Te has adaptado a esta nueva forma de comunicar, vender y comprar? Nadie duda que estas estrategias son también clave en la transformación digital de las empresas.
De hecho, según los últimos datos, si bien hace 12 meses el 61% de las organizaciones empleaba medios tradicionales en sus canales de marketing y ventas; en la actualidad sólo se da en el 29%. Esto da buena muestra que la intención de compra ha cambiado. ¿Estás preparado para esta nueva realidad?
Éste el gran reto de sectores más tradicionales como el metalmecánico, construcción o agrario. Además, esta transformación digital B2B puede ayudar a reducir el presupuesto destinado a visitas, ampliar su alcance y mejorar significativamente la efectividad de las ventas.
Tendencias de comunicación y marketing
Las estrategias en comunicación y marketing mantienen una remarcable tendencia, para potenciar las reglas del juego en entornos digitales. Uno de los canales más empleados es el vídeo y los chats en vivo, mediante videoconferencias. Pero, para llegar al gran público, los webinars y seminarios web se han convertido en una apuesta destacada.
Para ello, es importante determinar el tema de la jornada, qué se va a decir y quiénes van a ser sus participantes. Webinars hay de todo tipo y es cierto que, en determinados momentos, se vivió una auténtica saturación. No obstante, la lectura positiva es que estas plataformas en streaming abren nuevas vías, no sólo para el posicionamiento como líder de opinión, sino para mantener fórmulas de Open House, pero en formato virtual, que permitirían tener un mayor alcance a escala internacional.
En esta línea, las Redes Sociales se han convertido en la plataforma predilecta para generar notoriedad y captar nuevos leads en una comunidad. Un entorno virtual que hay que ‘alimentar’ y por el cual hay que trazar un plan de contenidos transversal que contribuya a incrementar el número de seguidores y a favorecer las opciones de venta.
En este sentido, estos perfiles profesionales se han convertido en micro sociedades y los métodos más adecuados para fidelizar con ellos es a partir de experiencias digitales innovadoras. Es importante mostrarse con naturalidad ante la opinión pública, generar empatía e interactuar con los seguidores, para romper esa barrera de distanciamiento social, a la vez que se consigue un mayor grado de popularidad y visibilidad.
La generación del Like ha quedado en desuso y lo que realmente interesa es qué se dice y cuántos participan en la comunidad. Y, sobre todo, crear una experiencia del cliente, para conseguir una acción de compra efectiva. En este sentido, las campañas en Redes Sociales deben ser un complemento a las estrategias empresariales y, sobre todo, ser conscientes que deben perdurar en el tiempo, para garantizar una mayor efectividad.
En paralelo, hay que asumir que las páginas web son un efectivo escaparate comercial. Toda la información de los productos ofertados debe estar en un site, pero, a su vez, deben convertirse en una herramienta de comunicación, para responder a dudas e inquietudes de los clientes. Por ello, es importante dinamizarla. ¿Cómo se consigue?
La generación de contenidos en clave SEO es una perfecta estrategia, para ampliar la información y fomentar la intención de compra. Cuanta más información, y de calidad, más opciones de incrementar las ventas. A su vez, si se apuesta por el posicionamiento SEO, se favorecerá a generar una mayor visibilidad en los motores de búsqueda.
Es más, si los contenidos en Redes Sociales generan tráfico a la web y ésta no está optimizada ni es responsive (sobre todo en móviles), todo el esfuerzo no habrá servido de nada. Hay que pensar en global y engranar a la perfección todas las piezas en la comunicación y marketing digital.
Comunicación corporativa
En contrapartida, la comunicación tradicional no ha muerto y es más necesaria que nunca, para complementar las campañas publicitarias. Es cierto que el contexto económico actual invita a reducir costes, pero si no apareces en los medios, no existes y lo importante es invertir, para generar una mayor visibilidad en medios tanto online como offline. Notas de prensa, branded content o artículos patrocinados son una buena estrategia complementaria a los anuncios o banners y a las estrategias de marketing de contenidos.
En Sáviat Brands somos una agencia especialista en comunicación y marketing industrial B2B que trabajamos codo con codo con las empresas, para hacer crecer su negocio. Nuestras estrategias contribuyen a cumplir con los objetivos marcados:
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